任何一个大经销商都是由小经销商发展而来的


，那么

，对于处于起步阶段的小经销商而言


，如何做好起步发展?
　　处于起步阶段的润滑油小经销商


，通常面临着“三少二小”的状况，即产品少

、客户少

、厂家支持少


，公司知名度小

、自身实力小
。这也往往是构成了经销商发展的头个瓶颈，然而
，很多企业常常在这解决这一瓶颈问题上出现以下问题。
　　误区一
：放松合作条件
　　新经销商在起步期时，所拥有的客户数量少

，为了开发和争取更多的客户
，或者是缺乏对下线客户的管理经验


，从而放松了许多合作条件，例如结算延长
、新货铺底试销

。这样做的表面收益是能吸引住下线客户


，但是，所带来的后果更为糟糕

。
　　商人总是希望利润极大化的

，无论上家给出什么样的条件
，客户总是希望还能更进一步的优惠


，并不会因此而感激经销商的，更不会因此而确定与经销商的合作


。有经验的经销商会把握好这个度
，许多条件开的适可而止，绝不会为了争取客户


，而过度放松条件
，并且，过多的放松条件，还会导致市场行情的破坏
，引起来其他同行的抱怨和嫉恨
，导致同行关系的恶化


。
　　再者




，这个规矩一但形成
，便很快就被下线客户所固化
，这些优惠条件以后一直得有，不给就不行

。以后想取消都很困难，这些过度放出的优惠条件





，将持续影响到经销商自身的赢利状况
。
　　误区二：等待厂家支持
　　许多新经销商由于自身实力有限

，在市场开发阶段有些力不从心


，便寄托希望于上游厂家，认为自己刚起步，作为上游合作厂家


，理应支持一下自己，帮助自己渡过这个阶段



。
　　于是，新经销商动辄就向厂家伸手要费用

、要政策、要支持
，这样要来要去会导致什么样的结果呢?厂家对各地市场都有统一标准的市场支持费用



，除非某地可发展潜力巨大给予政策倾斜
。厂家对前途不明朗的新市场不会投入过多资源的，厂家也怕这些投入就变成肉包子打狗
，一去不回

。其实
，关于这个厂家的市场投入问题，基本都是雪中送炭的事情不做，锦上添花的事情抢着做。
　　那么

，新经销商要怎么做呢?在刚起步这个阶段
，新经销商试图靠量是无法来吸引厂家的，更无法靠未来的市场前景来吸引厂家

。其实
，在这个阶段
，若想吸引厂家有所投入




，靠得就是两个字

：“听话”
。当然，说好听点就是执行力强
，针对对于厂家的指令，经销商的执行力普遍较差
，这也是大多数厂家所遇到的普遍问题
，从管理的角度来说
，厂家需要一些正面的样板，既是听话的样板



，作为新经销商，完全可以考虑走这条路
，把自己定位成服从厂家指挥的高度配合型经销商，这样反而较为容易获得厂家的支持

。
　　误区三

：选择错误的产品
　　很多新经销商是头次创业

，急需获得头一桶金，过分追求利润。也有一部分新经销商是从其他行业转行而来
，对润滑油品质所知甚少

。很多润滑油新经销商在选择品牌时，更多的是关心价格，对产品质量不是特别在意
。
　　新经销商的新客户要么是之前认识的朋友


，要么是敢于给予你信任的客户


。如果你的产品质量不行，那么将立即失去朋友和客户的信任
，让自己声誉扫地
，再怎么努力也难挽回客户对你的信任了

。记住一点
，你的客户不会因为你价格低而原谅你产品的质量缺陷。产品质量不仅是生产企业的生存线，同样也是经销商们的生存根本。
　　因此

，处于起步阶段的小经销商，要想做好起步阶段的发展，一定要避免以上三大错误，避免出现无所谓的损失。